8 claves para vender más

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8 claves para vender más con método


Hoy ya no se vende invitando al cliente a comer y charlando de fútbol, motos o fiestas populares, hoy hay que vender con método y quiero enseñarte como hacerlo basándome en mi experiencia profesional. Todo ello lo puedes encontrar en mis cursos de formación comercial que imparto asiduamente.


De las primeras cosas que te enseñan en una escuela de negocio son las tres partes componentes para que algo "funcione":

  • Proyecto
  • Equipo
  • Sistema

Las tres son imprescindibles e infinitamente extensibles en explicaciones,  técnicas, teorías, etc... Igualmente son aplicables a la empresa o parte de ella.


Si nos centramos en el Departamento Comercial (en las ventas) vemos que necesitamos también que estas tres variables estén equilibradas, que "anden en el mismo sentido".


Demos por hecho que disponemos de los dos primeros componentes, tenemos una propuesta de valor que cubre una necesidad de mercado (y por la que están dispuestos/as a pagar) y hemos compuesto un equipo de ventas invencible.


Si estás en esta situación, te felicito, ya has llegado mucho más lejos que la mayoría. Pero no olvides la tercera condición, muchas veces olvidada ya que "el día a día" ya organiza "la cosa".


Un buen sistema (yo prefiero llamarlo método) en ventas requiere empezar por el principio y estandarizar "pasos", siempre los mismos, hasta llegar a la excelencia en la ejecución. Normalmente en la empresa (y en la vida) no se trata de hacer 1.000 cosas diferentes, sino de hacer 10 cosas, pero 1.000 veces hasta que las dominas.


De igual manera, un buen método genera satisfacción en el cliente ya que su experiencia de compra está testada y es la única manera de estar seguro de hacer lo correcto en cada momento.


El método que explico está basado en mi experiencia comercial y es factible para cualquier tipo de organización que quiera vender de forma activa, sea grande o pequeña, con ánimo de lucro o sin él. Se trata de implantar un ciclo asentado en el método de ventas y seguirlo de forma constante.


En este caso me han salido 8 "cosas" ha hacer; empecemos:


1) Prospección

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Prospección comercial





Has de conseguir atraer potenciales clientes de forma constante, puedes utilizar métodos clásicos de e-mail, publicidad, telemárketing, puerta fría, promociones, o lo que sea; pero es imprescindible contar siempre con una cartera de "posibles". Crea material y estandarízalo en tu sistema de ventas, haz método de la prospección.



2) Tratamiento de objeciones


Todo producto o servicio tiene una "batería de objeciones fijas", aquellas que sabes te van a plantear tarde o temprano en la fase de venta con el cliente. No vayas al azar o a la improvisación, trata las objeciones de forma profesional, haz sesiones de tratamiento de objeciones con la fuerza de ventas y establece un argumento para cada una de las objeciones, de forma que el discurso sea siempre el mismo por cada uno de los actores a quién se le presente la objeción, el discurso es el de la organización, el vendedor ha de traspasar este mensaje de forma convincente y profesional. Nunca improvises ni permitas que tu equipo lo haga. Podrás identificar el 80% de las objeciones, siempre quedará un 20% en el que se tendrá que utilizar el "arte de la venta".


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Tratamiento de objeciones

3) Material tangible

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Material tangible


Prepara herramientas para presentar tu empresa, es lo que quedará cuando te hayas marchado, y si interesa tu oferta es lo que mirarán antes de llamarte. Recuerda que en una conversación, sólo un pequeño porcentaje de lo que expliques quedará memorizado por tu interlocutor, facilítale la tarea dejando algo que explique bien tu propuesta de valor para que pueda ser consultado más tarde. Puedes hacerlo en formatos gráficos impresos, pdf para pasar después por e-mail, descarga de web, etc... lo importante es que la información quede disponible y accesible a tu posible cliente.



4) Seguimiento


La mayor parte de los presupuestos y ofertas se pierden por no haber realizado un correcto seguimiento. Preocúpate por conocer bien los frenos de compra y la forma en que toman las decisiones de compra, prepara ofertas y promociones de bienvenida atractivas, estos aceleradores de la venta son importantes y es conveniente estandarizarlos e incorporarlos en el método. Muchos/as entienden esta fase de seguimiento como estratégica más que operativa, ya que su correcta ejecución es decisiva para la trayectoria de las ventas y los resultados de la empresa.


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Seguimiento comercial

5) Tarifas / ofertas personalizadas

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Tarifas y ofertas personalizadas





Fabrica herramientas para el cierre de la venta, no entregues una tarifa de precios estándar y ya está. Que el cliente sienta que estás realizando un esfuerzo o al menos, algo diferencial con él/ella. Es importante crear formas de presentación en precios como packs de productos, kits, etc...



6) Experiencia de compra



La compra de un producto o servicio conlleva una experiencia determinada, si esta experiencia es traumática, perderás tus clientes (a menos que estén cautivos) y tu prestigio, no permitas que hayan experiencias de compra negativas en tu empresa, tómate muy en serio el paso del cliente por "tu casa" paso a paso y preocúpate que en cada uno de estos pasos se encuentre a gusto y cómodo/a. Sistemas de pago, guías de producto, atención telefónica y comercial y en general, personas con las que pueda contactar para cualquier tema en la empresa...


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Experiencia de compra

7) Mide

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Mide tus resultados





Lo que no se mide no existe en la empresa, de nada sirve una impresión o una opinión ya que la realidad es a menudo, muy distinta de nuestras percepciones. Preocúpate por medir la satisfacción de los clientes y averigua por qué razón nos abandonaron los clientes que lo hayan hecho.



8) Fideliza



El último paso y el que te evitará trabajar constantemente buscando clientes nuevos para llegar al Budget (presupuesto de ventas u objetivos comerciales). Fabrica acciones planificadas para estar en constante contacto con los clientes y con el mercado (los que no compran también son importantes), planifica la postventa, comunicados, blog, newsletter, avisos, alertas, noticias en web... hay mil maneras de estar en contacto con aquellos que "están en tu negocio" y les "interesa las mismas cosas". Aporta valor y haz que este paso sea profesional y desde la empresa al cliente, al margen de las acciones que pueda hacer el vendedor.


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Fideliza tus clientes

Conclusiones

 

Toma la iniciativa y el control comercial en tu empresa o negocio y actúa. la organización comercial es tan importante (o más) que la contable, financiera o logística. Organizar bien la acción comercial ahorra costes y genera oportunidades para facturar más y para ganar más.

 

Espero te haya gustado este post y quieras asistir a uno de mis cursos de ventas, si no puedes asistir te agradecería infinitamente que compartas el artículo para que otros profesionales puedan aprovechar la ocasión se formarse :) 

 

 

 

Quizás te interese saber un poco más sobre quien ha escrito este artículo, soy  Diego Albadalejo (Fundador de Dalbado) y me gustaría transmitirte que compartir este contenido si te ha resultado interesante dice mucho de tu generosidad por repartir la experiencia y conocimientos que he adquirido como profesional de la venta todos estos años, gracias.

 

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