Cierre en las ventas (I)

Generamos cursos de calidad en base a la experiencia acumulada todos estos años como consultores para la Pyme
Cerrar una venta es parte de ella y vamos a ver como puedes lograrlo con los cursos de ventas para la Pyme de Dalbado

 

Cierre cierre, cierre, más cierre por favor… (parte I)

 

Como en la canción de Aute, “Más cine por favor” cada vez que pido opinión sobre qué tipo de cursos quieren mis clientes para sus equipos comerciales o pymes, todos/as coinciden  — quiero un curso de cierre para la pyme

 

Dalbado cursos de ventas para la pyme y sus procedimientos
Procedimiento comercial

 

 

 

 

 

 

El cierre en las ventas es una parte fundamental ya que después de todo el proceso, cabe cerrar como es debido si no quiere uno/a perder el tiempo.

 

El proceso de venta se llama así precisamente por eso, porque es un proceso. Antes del famoso cierre hay fases y dentro de cada fase, sub-fases que es necesario realizar, en la fidelidad al proceso está el éxito.

 

En la figura siguiente matizo estas fases y sub-fases:

 

 

 

 

Entendiendo que se realizan estas fases, centrémonos en la sub-fase 5 de la fase 4, el apartado de cierre. Pasemos pues  a explicar “eso del cierre de la venta”.

 

En este punto, es cuando el lector espera una serie de técnicas, argumentos, frases mágicas o artimañas que hagan que nuestro interlocutor diga sí… como si fuera una máquina… es curioso el hecho certero de que, al cabo del día, somos más veces compradores que vendedores, no nos gusta que nos traten como a máquinas compradoras sino como a personas, pero cuando pasamos al terreno del vendedor/a, entonces perdemos la paciencia y queremos un rápido sí.

 

Hemos de pensar en la decisión del cliente a comprar (pasar a la acción) como si se tratara de una balanza, en un lado las partes positivas de la compra, en el otro las partes negativas, en su cerebro ambas partes intentarán racionalizar la decisión, buscará el equilibrio, aunque sabemos que al final, la decisión irá muy mucho por caminos emocionales, es conveniente  disponer de los argumentos bien preparados ya que tendremos que lidiar con el miedo a la compra (evitar equivocarnos, que nos engañen, que se aprovechen de nosotros/as), aquella fuerza que siempre hace posponer la decisión de compra, el “me lo he de pensar” es una arma que utilizamos mucho cuando somos compradores, y utilizan mucho nuestros clientes con nosotros/as cuando somos vendedores/as.

 

Esto se soluciona en gran medida si en el proceso de venta hemos sido capaces de generar confianza, aunque eso es “guerra” para otro post.

 

Dalbado ofrece cursos de ventas para la pyme desde la confianza en la experiencia demostrada desde hace años
Confianza de los pájaros en el ser humano

 

La cosa es: vendes a alguien o vendes para alguien…la respuesta es crucial, ya que determinará tu estilo de venta y sin duda, tu tasa de éxito.

 

Si eres de los que venden a alguien, ves el proceso de venta como una “colocación de producto”, trabajas a tu favor desde un punto de vista centrado en ti y en tu propio beneficio. Por el contrario si eres de los que venden para alguien entonces tienes una visión de servicio, en este espacio, es donde eres capaz de generar confianza.

 

Si interpretas el proceso de venta como una lucha, en el que ha de haber un ganador y un perdedor, entonces estás perdiendo desde el principio, ya que malgastarás una preciosa energía y te crearás un mal nombre, generarás desconfianza y créeme, eso lo sufrirá tu marca personal.

 

Si tu objetivo es servir y utilizas el proceso de la venta en el marco “win to win” (tu ganas yo gano), entonces serás capaz de transmitir certeza, calma y sensatez en tu mensaje, serás capaz de transmitir y generar confianza, llegado aquí no sólo venderás tu producto o servicio, también te venderás a ti mismo, con todo lo que eso puede conllevar en el futuro.

 

Nunca podrás cerrar bien una venta si no generas confianza en tu producto o servicio, en la empresa que representas y en ti mismo, si una de estas tres patas falla, la venta no se aguanta y cae.

 

Conseguir que el cliente confíe en el producto o servicio y en la empresa que representas es la parte de la “razón”, se consigue con buenos argumentos y un buen conocimiento del producto o servicio. Conseguir que el cliente confíe en ti, es la parte emocional, aquí reside el arte de cada uno/a. El interlocutor ha de percibir que te preocupas genuinamente por él/ella y que trabajas para su beneficio.

 

Después de esta introducción, están las técnicas de cierre, pero eso “harina” del próximo post.

 

 

"La venta empieza cuando el cliente dice no"  (Proverbio estadounidense)

 

Quizás te interese saber un poco más sobre quien ha escrito este artículo, soy  Diego Albadalejo (Fundador de Dalbado) y me gustaría transmitirte que compartir este contenido si te ha resultado interesante dice mucho de tu generosidad por repartir la experiencia y conocimientos que he adquirido como profesional de la venta todos estos años, gracias.

 

Puedes contactar conmigo mediante el formulario de contacto o telefónicamente 687 91 53 55 de 9:00 h a 19:00 h de lunes a viernes.

Me interesa tu opinión y si tienes algo que comentar puedes hacerlo a continuación...

Escribir comentario

Comentarios: 2
  • #1

    Magda Flor (martes, 23 febrero 2016 16:22)

    Des del gremi estem encantats amb les valuoses aportacions que fas al nostre sector!
    Gràcies Diego

  • #2

    PAVIMENTOS INDUSTRIALES MADRID (lunes, 14 marzo 2016 11:51)

    Enhorabuena por el estupendo post, nos pilla un poco lejos de tu zona de actuación Diego y nos gustaría saber si también te desplazas por otras Comunidades Autónomas para saber si es posible valorar un curso para nuestros vendedores.

    Saludos cordiales desde Madrid, Ángel Rodríguez (Ceo-Pavinmadrid | Pavimentos Industriales Madrid)