Cierre en las ventas (II)

Generamos cursos de calidad en base a la experiencia acumulada todos estos años como consultores para la Pyme
Cerrar una venta es parte de ella y vamos a ver en este segundo capítulo como puedes lograrlo con los cursos de ventas para la Pyme

 

Cierre cierre, cierre, más cierre por favor… (parte II)

 

Siguiendo la tónica del anterior post [ Cierre en las ventas para la pyme (I) ], suponiendo que hemos cumplido con las fases de la venta, hemos generado confianza y estamos en la fase de cierre, cabe la posibilidad de aplicar ciertas técnicas. Estas técnicas no son magia, sirven para dar un “empujoncito”. Si el cliente tiene claro que no comprará, no lo hará… y detectar esto a tiempo también forma parte del arte del vendedor (aunque podrás ver técnicas de cierre, sobre todo americanas, que dicen aquello de “nunca aceptes un no por respuesta”, es conveniente ser prudente y saber leer ciertas lecturas del no).

 

 

Dalbado cursos de ventas para la pyme y sus procedimientos
Procedimiento comercial

Si el cliente se decide de forma natural, no hay que aplicar técnica alguna ni forzar nada.

 

Intentar un compromiso por la otra parte sería el objetivo, sino, puede pasar que después de un trabajo de presentación comercial, el cliente decida comprar a otro/a, por esta razón, es necesario actuar justo en el momento en que se detecta un índice de cierre, una actitud por parte del comprador que nos de la señal para actuar y cerrar (por ejemplo: que pregunte por el precio, el plazo de entrega o muestre un interés genuino en lo que se le presenta).

 

A continuación detallo algunas técnicas de cierre “clásicas”:

 

Condicionante: también se le llama supeditado a… 

 

Si Ud. Compra ahora, le haré un descuento de… o le regalaré…o…

El caso es “darle algo” a cambio de que tome la decisión en el momento.

 

Dar la venta por hecha:

 

Es una de las técnicas más agresivas, se ha de hacer con “arte”, con mucha seguridad y a tiempo. Si se hace bien es una buena técnica que funciona muy bien, mal aplicada puede dar problemas.

 

Anticipación de la posesión:

 

Explicar lo beneficios que tendrá con el producto o servicio, es necesario aplicar un lenguaje en el que el interlocutor pueda visualizarse con él. Esta comprobado que la visualización incrementa las ganas de comprar por esta razón hay que argumentar con el objetivo de generar una imagen mental. Utiliza la expresión “imagina que”, funciona y es fácil.

 

Por oferta:

 

Es una técnica poco recomendable ya que “educas” al mercado hacia los descuentos, si se utiliza mucho te piden el descuento como algo normal, se puede usar con tácticas exclusivas, algo parecido a “te dejo este producto en oferta porque es el último que queda para liquidarlo” con el objetivo de separar la compra.

 

Por preocupación:

 

Dejar al cliente “preocupado” con tácticas como “hay pocas unidades”, es una técnica muy usada (en coches, pisos…) pero funciona si se trabaja bien.

 

Puercoespín:

 

Consiste en responder cualquier pregunta del cliente con otra pregunta, tipo: 

Pregunta: “¿tiene un modelo más sencillo? .

Respuesta: “¿lo preferiría verde o azul?.

Si responde sí, entonces hay que acabar de cerrar lo antes posible.

 

Plan de acción:

 

Centrarse en el proceso a seguir para que el cliente vaya aceptando la idea de compra, importante centrarse también en los beneficios que obtendrá.

 

Alternativa:

 

Poner al cliente ante una alternativa operativa de plazo de entrega, cantidad de producto, etc… Al tomar esta pequeña decisión, el comprador acepta la compra. Una pregunta “trampa” es: “lo pagará con tarjeta o en efectico”

 

Conclusión:

 

Llegar a la conclusión que el cliente quiere el producto o servicio. Es un estado mental, en el que es necesario convencerse a uno mismo que es así, disponer un pensamiento positivo y ofrecer los mejores argumentos.

 

Equivocación:

 

Se trata de equivocarse intencionadamente en algo concreto para que el cliente corrija, al hacerlo, está aceptando la compra.

 

Silencio:

 

La técnica del silencio es poderosa si utiliza bien, si se hace una pregunta y se calla, el primero que habla pierde… después de hacer la presentación comercial, hacer la pregunta clave y guardar silencio.

 

Dalbado ofrece cursos de ventas para la pyme desde la confianza en la experiencia demostrada desde hace años
Cerrar una venta es como hacerlo con una cremallera, debería ser algo natural en el proceso de cualquier pyme

 

Benjamin Frankling:

 

Ante la objeción “lo quiero pensar”, se da las gracias, se empieza a recoger y:

 

– ¿Supongo que lo ha de pensar para tomar la mejor decisión no?

– Sin embargo, con tanta información como le he dado, sólo retendrá una parte de ella…

Permítame dejarle una lista de las razones a favor y en contra de la compra: sentarse y escribir 5 razones a favor.

Después se le pregunta al cliente cuáles cree que son las razones negativas, saldrán una o dos.

Una vez identificadas las razones verdaderas, se puede argumentar directo a la línea de flotación.

 

Amarre:

 

Se trata de realizar muchas preguntas dicotómicas (sí o no) a lo largo de la presentación comercial que vayan orientadas al sí, cuantas más veces diga sí, más nos acercaremos al cierre, las preguntas tipo pueden ser:

¿verdad?

¿No cree?

¿No le parece?

¿No es cierto?

Sí o no?

 

Y recuerda que para convertirse en un experto, en cualquier tipo de disciplina es necesario: práctica, práctica y más práctica

 

 

Quizás te interese saber un poco más sobre quien ha escrito este artículo, soy  Diego Albadalejo (Fundador de Dalbado) y me gustaría transmitirte que compartir este contenido si te ha resultado interesante dice mucho de tu generosidad por repartir la experiencia y conocimientos que he adquirido como profesional de la venta todos estos años, gracias.

 

Puedes contactar conmigo mediante el formulario de contacto o telefónicamente 687 91 53 55 de 9:00 h a 19:00 h de lunes a viernes.

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Comentarios: 1
  • #1

    PUERTAS SABADELL (lunes, 14 marzo 2016 11:59)

    Estamos de acuerdo que no solo presentar una oferta es suficiente, hay que realizar un seguimiento comercial exhaustivo para llegar a cerrar la venta o en su defecto saber el motivo por el cual no hemos sido lo suficientemente buenos para el cliente.

    Desde nuestro punto de vista esto ayuda a mejorar en todo el proceso de ventas, a ver si te animas Diego y nos haces un post sobre el famoso Embudo de conversión o Funnel ya que sería muy interesante conocer tu opinión al respecto.

    Saludos cordiales desde Sabadell, Manuel Tortosa.