¿Conoces a AIDA?

¿Sabes que o quien es AIDA?

 

Me gusta reciclarme, acudir a cursos de formación, que otros/as me enseñen cosas que no se y “cosas que ya se”, para mí, es una manera de “asentar” conocimientos, reflexionar y ver las cosas desde puntos de vista diferentes.

Hace unas semanas asistí a una magnífica charla de ventas en Barcelona, uno de los conceptos que planteaba, con otras palabras, fue el Modelo AIDA.

 

 

Para muchos AIDA es la serie de la tele, pero este nombre identifica un genial Modelo de Gestión Comercial ideado por Elías St. Elmo Lewis (Philadelphia ) en 1898. Hoy en día es vigente, claro y define la perfecta acción comercial (niveles en el proceso de compra)… parece mentira que conceptos comerciales del siglo IX sean hoy material de estudio actualizado. Han cambiado los modelos de comercialización, la tecnología, los formatos comerciales, los productos y servicios… pero lo que no puede cambiar es nuestra propia naturaleza, la que nos impulsa a hacer o no hacer algo.

 

Este modelo es también utilizado en Publicidad y en Marketing… todo un ejemplo de eficiencia. Además, se trata de un patrón sencillo, de ahí su grandeza, y soluciona problemas que son complejos, de ahí su gran poder.

 

 

 

¿De qué va eso del Modelo AIDA?:

 

 

El clásico AIDA describe los efectos que se producen secuencialmente en el proceso de compra. Son cuatro niveles que el cliente debe “ascender”, de forma ordenada y progresiva hasta la decisión de compra de producto o servicio.

La palabra AIDA es pues un acrónimo compuesto por los conceptos Atención, Interés, Deseo y Acción (las siglas en castellano coinciden con las inglesas attention, interest, desire y action).

 

Es lógico pensar que nadie llegará a la Acción de compra si antes no lo ha Deseado. Tampoco puede Desear nada que antes no haya observado con Interés, de igual manera no puede uno interesarse por nada que antes no haya captado su Atención.

 

 

 

 

Como podéis ver en la imagen, el modelo se asemeja al típico “embudo de ventas”, siendo la tasa de éxito un pequeño porcentaje de la de prospección.

 

 

aidaAtención, Interés, Deseo, Acción son las partes del modelo AIDA

Atención: es el primer paso, hemos de conseguir llamar la atención de nuestro posible cliente, destacar de nuestros competidores no es tarea fácil, la presentación del producto es una fase de la venta muy importante ya que es el momento en que nuestro interlocutor decide si nos escucha o no, si lo que le estamos diciendo va a ser de su interés o no. Para ello lo mejor es realizar preguntas que hagan que nuestro interlocutor presente la atención que necesitamos, si me dirijo a un distribuidor de productos le puedo preguntar: ¿comercializáis este tipo de producto? ó ¿vendéis a particulares y a empresas o a ambos?... cualquier cosa que nos de información y al tiempo, haga que la atención de nuestro interlocutor sea “nuestra durante un periodo de tiempo” que suele ser muy corto por lo que hay que actuar rápido.

 


Interés: yo creo que es la parte más importante… aunque penséis que debería ser el cierre… si conseguimos despertar el interés en nuestro interlocutor, tendremos la seguridad que reflexionará nuestra propuesta, eso, en si mismo ya es una oportunidad para nosotros. Para ello es necesario orientar el mensaje hacia su beneficio preocupándonos genuinamente por él/ella. Además, si somos capaces de “generarle demanda”, aportándole alguna información que le ayude a vender más o directamente un cliente lo tendremos “sólo para nosotros”. 

 

Por el contrario, si nos centramos en las características del producto o servicio y en muestra necesidad de “colocarlo” el fracaso se presenta casi antes de empezar el proceso de la venta.

 

Esta parte de la venta no es común tenerla desarrollada y muchas veces es la diferencia entre el éxito  o no.

 


 

Deseo: aquí es donde descargamos nuestro argumentario, tratamiento de objeciones… Una parte fundamental de este proceso es la escucha, si no queremos convertirnos en charlatanes repetidores de discursos (como algunos políticos de hoy en día), es imprescindible la escucha activa, a través de la cual descubriremos cómo ha de ser nuestro discurso, único y personalizado, para ese interlocutor.


 

Acción: el cierre de la venta es un punto crucial, la toma de decisión. Es importante saber utilizar bien las técnicas de cierre según el tipo de interlocutor que tengamos delante para lograr el compromiso de la compra.

 

Todo ello sin olvidar que lo más importante es la satisfacción de nuestro cliente, conseguir superar sus expectativas para tener en él/ella un “apóstol” y/o en todo caso, una repetición de pedido.

 


“Hoy tienes que correr más rápido para permanecer en el mismo lugar”

Philip Kotler (1931)

 

Quizás te interese saber un poco más sobre quien ha escrito este artículo, soy  Diego Albadalejo (Fundador de Dalbado) y me gustaría transmitirte que compartir este contenido si te ha resultado interesante dice mucho de tu generosidad por repartir la experiencia y conocimientos que he adquirido como profesional de la venta todos estos años, gracias.

 

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Comentarios: 1
  • #1

    REFORCAT - José Manuel (miércoles, 19 octubre 2016 11:27)

    Estupenda entrada del blog, poco a poco nos estamos enganchando a todas tus explicaciones. Adelante y saludos cordiales.