¿Qué es vender?

Dalbado - ¿Qué es vender?

Ocurre muchas veces que cuando le preguntas a un vendedor, de los que lleva toda la vida vendiendo, que defina qué es vender (del latín vendĭta)… se pierde en definiciones imperfectas… normal, si se entiende que se ha practicado el oficio desde siempre y se dan muchas cosas por hechas.

 

Algunas definiciones sobre lo que es vender:

Según el diccionario: “dar una cosa a alguien a cambio de una determinada cantidad de dinero”.

Según la American Marketing Asociation: "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos”.

Según el Diccionario de Marketing de Cultural S.A: "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero".

Y podríamos ver mil definiciones más… la realidad es que la venta forma parte de nuestras vidas, es lo que hacemos cuando convencemos a nuestras parejas de ir a un restaurante en lugar de otro, de ver una película determinada o de negociar una hora de llegada a casa de nuestro hijo/a adolescente… la venta forma parte de nuestras vidas en casi todos los ámbitos, nos estamos vendiendo todo el día con nuestra forma de hablar de vestir y sobre todo, de actuar.

 

 

Centrándonos en el ámbito empresarial, la definición que más me gusta es la siguiente:

“Persuadir a alguien para que haga algo que no tenía pensado hacer, en beneficio de ambos”

 

La persuasión es una acción emocional, es evidente que requiere de técnicas y conocimientos, pero nunca olvidemos que la compra, se realiza en un 90% por una decisión emocional, aunque adornemos interiormente esta decisión con muchas razones.

 

La venta, que es una acción tan necesaria para la actividad empresarial de hoy día, se presenta como un ejercicio incómodo para muchos, ya que la imagen que tienen del vendedor/a no es precisamente una imagen atractiva, aquel/lla que es rechazado y en ocasiones mal tratado por el posible comprador. Sin embargo, la venta desde su ángulo más profesional, bien orientada y por supuesto, desde una organización seria, es un oficio de los más respetables y rentables, para el que es necesario estar muy preparado, tanto desde el aspecto técnico (que requerirá cada mercado) como en el aspecto de experto/a en el trato con los demás y en la capacidad de convencer y persuadir a otros/as.

 

Es importante no confundir vender con “expender”, que aunque el significado real de la palabra se refiere a “vender al por menor una mercancía” se utiliza también desde el aspecto de “recoger un pedido”, es decir, de realizar una venta sin el esfuerzo de cerrarla, cuando el cliente ha comprado por iniciativa propia sin objetar, siendo el proceso de venta simplemente la toma del pedido.

 

La venta, que siempre ha sido una acción difícil y reconocida en el mundo empresarial, empieza cuando el cliente dice no… ésta es una frase tópica, pero a mi parecer es real y define la acción de tener que argumentar, convencer y persuadir a alguien para que realice una acción determinada.

 

El “trauma” que representa para muchos profesionales, excelentes técnicos/as en sus áreas, que ven la acción de venta como una tarea incómoda de su trabajo es uno de los mayores frenos en la emprendiduría, reconocer la necesidad de que es necesario dedicar tiempo y esfuerzo a esta actividad si se quiere sobrevivir, es un paso difícil, ya que muchos/as se refugian en su quehacer técnico diario, “olvidando” aquello que le ha de dar “vida” a su negocio.

 

Este hecho, que es muy importante e incide muchísimo en la supervivencia de un gran porcentaje de empresas y/o negocios de nueva creación, es necesario tenerlo interiorizado y actuar en consecuencia, saliendo de la zona de confort todo lo que sea necesario.

 

 

El consumidor en los últimos años ha tenido cambios en sus hábitos de consumo que afectan directamente en nuestra manera de actuar a nivel comercial, el consumidor de hoy:

• Tiene un mayor nivel de vida.

• Está más envejecido, más informado y más formado.

• Es más selectivo y exigente.

• Tiene mayor capacidad de elección.

• Es más difícil de segmentar.

• Es menos fiel.

 

Y todo esto tiene su razón de ser en un entorno de alta competitividad y una sociedad desarrollada y cada vez más sabia.

 

Esta es la situación, si a esto le añadimos que la oferta está cada vez más igualada en calidades y precios… sólo nos queda un factor diferenciador, que es la relación que podamos tener con nuestros clientes/as, nuestra capacidad de anclar relaciones con nuestros ellos/as se convertirá en la garantía de éxito, y eso depende de nuestra capacidad emocional y de relación con los demás.

 

 

“Cuando las personas hablan, escuche completamente” Ernest Hemingway

 

Quizás te interese saber un poco más sobre quien ha escrito este artículo, soy  Diego Albadalejo (Fundador de Dalbado) y me gustaría transmitirte que compartir este contenido si te ha resultado interesante dice mucho de tu generosidad por repartir la experiencia y conocimientos que he adquirido como profesional de la venta todos estos años, gracias.

 

Puedes contactar conmigo mediante el formulario de contacto o telefónicamente 687 91 53 55 de 9:00 h a 19:00 h de lunes a viernes.

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Comentarios: 1
  • #1

    DOLORS RAMÍREZ - PSICÓLOGA (miércoles, 19 octubre 2016 11:09)

    Excelente exposición, hace poco que soy lectora de todo aquello que escribes y estoy viendo puntos de vista diferentes desde tu experiencia. Espero el siguiente artículo :)