Orientaciones empresariales

Dalbado - El cambio

 

¿Cómo llegó el Marketing a ser tan importante en nuestra gestión empresarial?... ¿en qué momento se impuso esta disciplina como necesaria y casi obligatoria en algunos mercados?

 

El Marketing, al igual que todo en la vida tuvo su nacimiento y desarrollo, en estos momentos se entiende que estamos en fase de madurez, pero ¿cómo fueron sus inicios?

 

El Marketing surgió como una evolución de la actividad empresarial en base a las necesidades del mercado y el entorno, en un principio, en plena revolución industrial las empresas (generalmente productoras) tenían un entorno cómodo, la emigración de los campos a la ciudad masificó la población que se concentraba, trabajaba y creaba una clase media, ávida por consumir. En este contexto, los productores tenían que centrarse en la producción, fabricar mucho de lo que fuera, todo estaba vendido… la oferta superaba la demanda y no había (o había poca) competencia. La persona importante en estas empresa… el ingeniero… aquel capaz de crear sistemas productivos rentables. Se dice que este tipo de empresas estaban orientadas a la producción.

 

En el mismo contexto, más evolucionado, nacieron competidores que igualaron la oferta con la demanda y obligó a los fabricantes a diferenciarse (es cuando nace este concepto) para ello, procuraron a sus productos cualidades diferenciales que les otorgaba más calidad (también nació ahí este concepto), el hecho de disponer de más calidad les daba un factor diferencial que los posicionaba por delante de ante los consumidores. El entorno ya no era tan cómodo, la población masificada empezaba a estar cubierta, el consumo bajó y subió la competencia… En este contexto, los productores tenían que centrarse en el producto y su calidad, fabricar mucho y bien de lo que fuera… la oferta se igualó a la demanda y había competencia. La persona importante en estas empresa… seguía siendo el ingeniero… aquel capaz de crear sistemas productivos rentables y productos de alta calidad. Se dice que este tipo de empresas estaban orientadas a al producto.

 

Siguiendo en la evolución imparable cuando todos los competidores igualaron su oferta en capacidad de producción y calidad, tenían que dar un paso diferenciador, la estrategia fue pasar de ser vendedores pasivos a vendedores activos, creando la figura del vendedor (tiempos del film “la muerte de un viajante”) la oferta superó a la demanda y obligó a los fabricantes a pasar a una venta activa. Para ello, crearon redes de ventas que cubrían el territorio y visitaban activamente a todos aquellos que querían tener como clientes y a los que ya lo eran y no querían perder. El entorno comenzó a ser hostil, la población se culturizaba e informaba… En este contexto, los productores se centraron en vender, “colocar producto”, no les importaba donde iba a parar, ni si cubría necesidades concretas, vender y cobrar era el objetivo fundamental. El ingeniero perdió parte de su protagonismo para compartirlo con el Director Comercial, el vendedor estrella, aquel capaz de colocar mucho producto, que acostumbraba a ser el charlatán de feria que hemos visto en muchas ocasiones, era persona apreciada y bien pagada en las empresas. Se dice que este tipo de empresas estaban orientadas a las ventas.

 

Dalbado - El cambio

 

Como último paso evolutivo, y toda vez que las empresas que lideran los mercados fabrican mucho, bien y lo saben vender, el factor diferencial se centra en el cliente. ¿Qué es lo que necesita?, ¿qué es lo que piensa?, ¿por qué me compra y casi más importante, por qué no me compra…? 

  • Busca necesidades y satisfácelas.
  • Haz lo que pueda venderse, en lugar de intentar vender lo que haces.
  • Elige a tus clientes, tú eres el rey.

 

Orientarse al cliente, conocer sus necesidades y satisfacerlas con productos y servicios, enamorarlos, comunicarse con ellos… La estrategia es pasar de ser vendedores activos a satisfactores, creadores de sueños, amigos íntimos del cliente.

 

En un contexto en el que la oferta supera ampliamente la demanda, los consumidores son los verdaderos jefes de las empresas. Se crean departamentos de Marketing y se desarrolla la disciplina con todo rigor, siendo estos departamentos más importantes que los de finanzas, logística e incluso ventas. Los Directores Comerciales se ponen a sus órdenes. El entorno de alta competencia se acepta de esta manera, los consumidores, compran inteligentemente en una disposición de oferta múltiple. En este contexto, los productores se centran en conocer al consumidor hasta límites de delirio, la información es poder… El protagonismo pasa directamente al cliente. El Director de Marketing se posiciona como herramienta estratégica fundamental en las organizaciones. Se dice que este tipo de empresas están orientadas al Marketing. (al mercado o al cliente).

 

Como ya habrás deducido, esta evolución ha tenido diferentes velocidades en las diferentes sociedades y culturas, los países más desarrollados son los que más han acusado esta evolución y en mismos países, en diferentes mercados, también se suceden velocidades diferentes, como ejemplo y en general, los mercados de consumo acostumbran a utilizar más Marketing que los mercados industriales, la cuestión es saber identificar en qué fase de orientación empresarial está mi cliente, mi proveedor y mi propia empresa (o para la que trabajo) ya que según sea la respuesta se deberá actuar. Si me incorporo como comercial en una empresa orientada a las ventas y vengo de una orientada al mercado, probablemente no entenderé lo que hacen, si intento cambiarlo, lo más seguro es que me convierta en una molestia para muchos. 

 

Espero que este post os sirva para entender las organizaciones desde otro punto de vista.

 

Un saludo,

 

Hagas lo que hagas, hazlo tan bien para que vuelvan y además traigan a sus amigos”  Walt Disney

 

Quizás te interese saber un poco más sobre quien ha escrito este artículo, soy  Diego Albadalejo (Fundador de Dalbado) y me gustaría transmitirte que compartir este contenido si te ha resultado interesante dice mucho de tu generosidad por repartir la experiencia y conocimientos que he adquirido como profesional de la venta todos estos años, gracias.

 

Puedes contactar conmigo mediante el formulario de contacto o telefónicamente 687 91 53 55 de 9:00 h a 19:00 h de lunes a viernes.

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Comentarios: 7
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