Percepción

DALBADO - Consulting para la pyme | Percepción

Necesitamos interpretar el mundo que nos rodea, para ello utilizamos nuestros sentidos. De igual manera, necesitamos interpretar nuestro mundo interior. Hemos de decodificar todo eso y transformarlo en información, algo que nos sirva.

 

A eso se le llama percepción al proceso cognoscitivo

 

 

Va de entender y organizar los estímulos externos e internos y darles forma… sentido. Si no, no podríamos interactuar y responder. Cada uno/a percibe lo suyo… a su manera… según cómo entienda el mundo. Acostumbra a ser rápida, selectiva y con errores.

 

A veces confundimos eso de la percepción con la sensación… son cosas distintas. Uno tiene la sensación de algo cuando recibe un estímulo. De otra manera, uno percibe algo cuando interpreta ese estímulo. Una sensación puede ser común, una percepción depende de cada individuo.

 

¿Y por qué hablar de esto en un blog de Ventas y Marketing para la pyme?

 

Por todo… porque entendiendo esto se entiende mejor a las personas, y porque las empresas (clientes, proveedores…) son las personas… a mi parecer, todo empresario debería tener algo de psicólogo…

 

Se sabe que hay factores de percepción biológicos (herencia genética) y otros que son aprendidos, por lo que podemos estimar que la forma en cómo percibimos el mundo puede ir modificándose en nuestra vida… el ejemplo clásico es la admiración al padre del niño, el pasotismo en la adolescencia y la actitud que tendrá después de ese momento, que en muchas ocasiones supera a la del niño… o no… Lo reinterpretamos según nuestro estado de madurez y conocimiento… como con el resto de personas y cosas que nos rodea.

 

Después están aquellas percepciones poco catalogadas científicamente, pero que se sabe que existen. Aquel sexto sentido que tienen algunas personas sobre algo… que muchas veces se confunde con la capacidad de interpretar la comunicación no verbal de las mujeres, muy superior a la de los hombres. No me refiero a eso, sino a la capacidad de algunas personas de “ver” cosas que los demás no vemos.

 

En cualquier caso, y desde el punto de vista empresarial, la cosa está en su apogeo, el Neuromarketing estudia y descubre cada día nuevas formas de llegar a nuestro cerebro para convencernos, para persuadirnos, para que consumamos.

 

 

DALBADO - Consulting para la pyme | Percepción

 

¿Eso es malo?... ¿es ético?... bueno es muy discutible, bajo mi punto de vista, siempre que no se llegue a la manipulación es lícito, pasado ese punto deja de serlo.

 

Disimulamos, escondemos nuestras verdades… pero nos descubren.

 

Mientras que los Focus Groups de clientes de Mc Donald’s, la mayoría de los participantes decían que no iban a consumir hamburguesas grasosas ya que perjudicaban la salud, las ventas de la doble Staker del Burguer King arrasó en ventas.

 

Dar lo que el cliente quiere… no lo que necesita… esa es la premisa de los grandes, la discutible ambigüedad ética del mercado.

 

Saben muy bien cómo nos relacionamos con nuestra realidad… y lo utilizan. Saben que las cosas son para nosotros lo que parecen, más de lo que son en realidad… la mayoría de las veces…

 


DALBADO - Consulting para la pyme | Percepción

 

El retail apuesta por eso con olores propios de cada marca (registrados), juegan con la música, el tacto, la vista y el oído… trabajan nuestra experiencia de compra en todos los sentidos.

 

Cuándo el sonido fue retirado de las máquinas tragaperras de las Vegas (monedas contra hierro), bajaron los ingresos en un 24%.

 

¿Crees que no podrían retirar el ruido de una lata al abrirse?... ese ruido forma parte de la experiencia, del placer.

 

 ¿Quieres más?

 

El olor a coche nuevo en los coches de segunda mano.

 

El olor a palomitas en el cine.

 

Fragancias de hierbas y flores en las tiendas de cosméticos.

 

Olor a pan recién hecho en lugares donde se venden bocadillos.

 

Olor a café tostado en cafeterías.

 

Olor a vainilla en tiendas de ropa (cada categoría der productos tiene…más o menos… su olor).

 

Olor a cuero en zapaterías.

 

Olor a césped recién cortado en tiendas de Bricolaje.

 

Olor a polvos de talco en donde se comercialice cualquier cosa relacionada con el cuidado materno.

 

Olor a chicle en tiendas para niños.

 

Música marchosa en tiendas de ropa con target de edad juvenil.

 

Puedo seguir todo el día…

 

La cosa está en que todas estas técnicas son utilizadas por los grandes, sin que sean difíciles de aplicar por la pyme… pero no se hace (en general).

 

Seguimos dejando el espacio a los grandes con nuestra manía de trabajar duro sin dar lugar en nuestras organizaciones a la formación y la estrategia.

 

 

 

“Somos lo que creen que somos, la realidad es irrelevante”

 

 House

 


Quizás te interese saber un poco más sobre quien ha escrito este artículo, soy  Diego Albadalejo (Fundador de Dalbado) y me gustaría transmitirte que compartir este contenido si te ha resultado interesante dice mucho de tu generosidad por repartir la experiencia y conocimientos que he adquirido como profesional de la venta todos estos años, gracias.

 

Puedes contactar conmigo mediante el formulario de contacto o telefónicamente 687 91 53 55 de 9:00 h a 19:00 h de lunes a viernes.

Me interesa tu opinión y si tienes algo que comentar puedes hacerlo a continuación...

Escribir comentario

Comentarios: 1
  • #1

    Neus (martes, 04 abril 2017 16:27)

    Fantástico artículo Diego!
    Dar al cliente lo que quiere, aún cuando su necesidad expresada sea distinta.., un arte para cualquier vendedor comprometido.

    Gracias por compartir